अधिकांश मेनू भावना के आधार पर डिज़ाइन किए जाते हैं। कोई व्यंजन इसलिए जुड़ जाता है क्योंकि शेफ़ को वह पसंद है, क्योंकि किसी प्रतिद्वंद्वी के पास वह है, या क्योंकि उस समय अच्छा लगा था। मेनू इंजीनियरिंग इस अंदाज़ेबाज़ी को एक सरल, दोहराने योग्य तरीके से बदल देती है: हर आइटम को दो ऐसे नंबरों से स्कोर करें जो आपके पास पहले से हैं — आप कितने बेचते हैं, और हर बिक्री से कितना मुनाफ़ा बचता है — फिर मेनू को चार समूहों में बाँट दें, जिनमें से हर एक अलग कार्रवाई की माँग करता है। अच्छी तरह किया जाए तो मेनू इंजीनियरिंग बिना एक भी बेस कीमत बढ़ाए मुनाफ़े को नियमित रूप से दस से बीस प्रतिशत तक बढ़ा देती है। यह गाइड पूरी विधि और अपने डेटा से इसे चलाने के तरीके को समझाती है।
वे दो नंबर जो मायने रखते हैं
हर व्यंजन की एक लोकप्रियता और एक लाभप्रदता होती है। लोकप्रियता बस एक अवधि में हुई यूनिट बिक्री है — कितनी प्लेटें रसोई से बाहर गईं। लाभप्रदता है कंट्रिब्यूशन मार्जिन: मेनू कीमत में से उसे बनाने की फ़ूड कॉस्ट घटाकर। ध्यान दें कि यह मार्जिन मुद्रा में है, प्रतिशत में नहीं। 40 बिक्री पर $9 मुनाफ़ा कमाने वाला व्यंजन आपके किराए में उस व्यंजन से कहीं अधिक योगदान देता है जो 5 बिक्री पर 80% मार्जिन कमाता है।
आपको हर आइटम के लिए दोनों नंबर चाहिए। बिक्री की गिनती आपके ऑर्डर इतिहास से आती है। फ़ूड कॉस्ट हर रेसिपी की लागत निकालने से आती है — प्लेट में जाने वाली हर सामग्री की प्रति-यूनिट लागत। अगर आपने हर आइटम के लिए फ़ूड कॉस्ट दर्ज की है, तो आपका एनालिटिक्स मार्जिन अपने आप गणना कर सकता है; अगर नहीं, तो अपने टॉप 30 बिकने वाले आइटमों पर एक बार लागत निकालने का काम आपकी अधिकांश वॉल्यूम को कवर कर लेता है।
चार क्वाड्रंट
हर व्यंजन को एक ग्रिड पर रखें: एक अक्ष पर लोकप्रियता, दूसरे पर प्रॉफ़िट मार्जिन। हर एक के औसत पर एक रेखा खींचें। चार समूह उभरते हैं।
**Stars** — उच्च लोकप्रियता, उच्च मुनाफ़ा। ये आपके विजेता हैं। मेहमान इन्हें पसंद करते हैं और ये आपको कमाई देते हैं। आपका काम है इनकी रक्षा करना: गुणवत्ता को बेदाग रखें, इन्हें मेनू की प्रमुख जगह दें (पेज का ऊपरी-दायाँ कोना, जहाँ नज़र पहले पड़ती है), और किसी सप्लायर बदलाव को चुपचाप इनके मार्जिन को कुतरने न दें।
**Plowhorses** — उच्च लोकप्रियता, कम मुनाफ़ा। मेहमान इन्हें लगातार ऑर्डर करते हैं, पर हर बिक्री मुश्किल से कुछ देती है। ये ट्रैफ़िक लाते हैं पर आपके मार्जिन को भूखा रखते हैं। चाल यह है कि माँग को मारे बिना लाभप्रदता को बढ़ाएँ: पोर्शन या प्लेटिंग की लागत घटाएँ, कीमत थोड़ी बढ़ाएँ, या इन्हें किसी उच्च-मार्जिन साइड या ड्रिंक के साथ जोड़ें। किसी प्रिय plowhorse पर हल्की कीमत वृद्धि अक्सर किसी का ध्यान खींचे बिना सीधे मुनाफ़े में जुड़ जाती है।
**Puzzles** — कम लोकप्रियता, उच्च मुनाफ़ा। ये अच्छी कमाई देते हैं पर कम लोग ऑर्डर करते हैं। समस्या आमतौर पर दृश्यता या विवरण की होती है, खुद व्यंजन की नहीं। इनका नाम बदलें, अधिक स्वादिष्ट विवरण लिखें, एक फ़ोटो जोड़ें, इन्हें पेज पर ऊपर ले जाएँ, या स्टाफ़ से इनकी सिफ़ारिश करवाएँ। एक puzzle जो लोकप्रिय हो जाए वह star में बदल जाता है — पूरे मेनू पर सबसे अधिक लाभ देने वाली चाल।
**Dogs** — कम लोकप्रियता, कम मुनाफ़ा। कम लोग इन्हें ऑर्डर करते हैं और जब करते हैं तब भी ये कम कमाते हैं। ये मेनू में भीड़ बढ़ाते हैं, तैयारी को जटिल बनाते हैं, और इन्वेंट्री को बाँध रखते हैं। अधिकांश को हटा देना चाहिए। अपवाद है एक रणनीतिक dog — एक वीगन विकल्प, एक बच्चों का व्यंजन — जिसे आप मेनू की पूर्णता के लिए रखते हैं भले ही वह अपने दम पर अपनी जगह न कमाता हो।
अपना पहला विश्लेषण कैसे चलाएँ
एक मेनू सेक्शन या अपने पूरे मेनू से एक प्रतिनिधि अवधि में शुरू करें — एक महीना आदर्श है, इतना लंबा कि दैनिक शोर शांत हो जाए। हर आइटम की यूनिट बिक्री निकालें और हर आइटम का मार्जिन गणना करें। कई रेस्तरां टूल, जिनमें GetFreeMenu का Menu Engineering व्यू शामिल है, यह अपने आप करते हैं — एक बार आप प्रति-आइटम फ़ूड कॉस्ट दर्ज कर देते हैं, तो वे हर व्यंजन को आपके लिए चार क्वाड्रंट में वर्गीकृत करते हैं और नए ऑर्डर आने पर अपडेट करते रहते हैं।
अपनी सूची को सॉर्ट करें और पहले छोरों को देखें। आपके टॉप तीन stars और आपके तीन सबसे खराब dogs ही वे जगहें हैं जहाँ सबसे तेज़ जीत मिलती है। एक साथ सब कुछ पर कार्रवाई करने की इच्छा से बचें। तीन से पाँच बदलाव चुनें — दो puzzles को प्रमोट करें, एक plowhorse की कीमत बदलें, एक dog हटाएँ — इन्हें लागू करें, और अगले महीने में नतीजा मापें।
आम गलतियाँ
सबसे बड़ी गलती है मार्जिन प्रतिशत को मार्जिन डॉलर से उलझा देना। 75% मार्जिन शानदार लगता है जब तक आपको यह एहसास न हो कि वह व्यंजन हफ़्ते में दो बार बिकता है। हमेशा कुल योगदान के आधार पर रैंक करें।
दूसरी गलती है बहुत कम डेटा पर कार्रवाई करना। एक व्यंजन जो किसी एक धीमे सप्ताह में खराब बिका, ज़रूरी नहीं कि वह dog हो। इतना इतिहास इस्तेमाल करें कि नंबर स्थिर हों, और मौसमीपन पर नज़र रखें — एक गरम सूप जुलाई में dog और जनवरी में star होता है।
तीसरी है यह भूल जाना कि मेनू एक लेआउट है, सिर्फ़ एक सूची नहीं। पेज पर कोई व्यंजन कहाँ है, यह बदलता है कि वह कितनी बार बिकता है। एक बार आप अपने stars और puzzles जान लें, तो मेनू को इस तरह डिज़ाइन करें कि नज़रें उनकी ओर मुड़ें। आइटमों का क्रम, बॉक्स, फ़ोटो, और "शेफ़'स पिक" टैग — ये सब लीवर हैं।
इसे एक प्रोजेक्ट नहीं, एक आदत बनाएँ
मेनू इंजीनियरिंग एक बार की सफ़ाई नहीं है। लागतें बहती रहती हैं, स्वाद बदलते हैं, और एक key सामग्री महँगी होने पर एक star फिसलकर plowhorse के दायरे में आ सकता है। जो रेस्तरां जीतते हैं वे इसे एक त्रैमासिक रिवाज़ की तरह लेते हैं: नंबर निकालें, ग्रिड दोबारा बनाएँ, मुट्ठी भर बदलाव करें, और मापें। एक साल में वे छोटे समायोजन मिलकर एक काफ़ी अधिक लाभदायक मेनू में बदल जाते हैं — जो अंदाज़ेबाज़ी पर नहीं, बल्कि इस पर बना है कि आपके मेहमान वास्तव में क्या ऑर्डर करते हैं और हर प्लेट वास्तव में क्या कमाती है।
