เมนูส่วนใหญ่ถูกออกแบบด้วยความรู้สึก จานหนึ่งถูกใส่เข้าไปเพราะเชฟชอบ เพราะคู่แข่งมี หรือเพราะมันฟังดูดีในตอนนั้น วิศวกรรมเมนูแทนที่การเดาสุ่มนั้นด้วยวิธีที่เรียบง่ายและทำซ้ำได้ นั่นคือให้คะแนนทุกรายการด้วยตัวเลขสองตัวที่คุณมีอยู่แล้ว — ขายได้กี่จาน และแต่ละการขายเหลือกำไรเท่าไร — แล้วจัดเมนูออกเป็นสี่กลุ่ม ซึ่งแต่ละกลุ่มต้องการการจัดการที่ต่างกัน เมื่อทำได้ดี วิศวกรรมเมนูมักช่วยเพิ่มกำไรได้สิบถึงยี่สิบเปอร์เซ็นต์โดยไม่ต้องขึ้นราคาพื้นฐานแม้แต่บาทเดียว คู่มือนี้จะพาคุณผ่านวิธีการทั้งหมดและวิธีรันด้วยข้อมูลของคุณเอง
ตัวเลขสองตัวที่สำคัญ
ทุกจานมีความนิยมและความสามารถในการทำกำไร ความนิยมก็คือยอดขายต่อหน่วยในช่วงเวลาหนึ่ง — มีกี่จานที่ออกจากครัว ความสามารถในการทำกำไรคือกำไรส่วนเพิ่ม (contribution margin) นั่นคือราคาเมนูลบด้วยต้นทุนอาหารที่ใช้ทำ สังเกตว่านี่คือกำไรในรูปสกุลเงิน ไม่ใช่เปอร์เซ็นต์ จานที่ทำกำไร $9 จาก 40 การขาย มีส่วนช่วยจ่ายค่าเช่ามากกว่าจานที่ได้มาร์จิน 80% จาก 5 การขายอยู่มาก
คุณต้องใช้ตัวเลขทั้งสองต่อรายการ จำนวนยอดขายมาจากประวัติคำสั่งซื้อ ต้นทุนอาหารมาจากการคำนวณต้นทุนแต่ละสูตร — ต้นทุนต่อหน่วยของวัตถุดิบทุกอย่างที่ใส่ลงในจาน ถ้าคุณกรอกต้นทุนอาหารของแต่ละรายการแล้ว ระบบวิเคราะห์ของคุณจะคำนวณมาร์จินให้อัตโนมัติ ถ้ายังไม่ได้กรอก การคำนวณต้นทุนเพียงครั้งเดียวสำหรับ 30 รายการขายดีที่สุดของคุณก็ครอบคลุมยอดขายส่วนใหญ่แล้ว
สี่จตุภาค
นำทุกจานมาวางบนตาราง: ความนิยมอยู่บนแกนหนึ่ง มาร์จินกำไรอยู่อีกแกนหนึ่ง ลากเส้นที่ค่าเฉลี่ยของแต่ละแกน จะปรากฏสี่กลุ่ม
**Stars (ดาวเด่น)** — ความนิยมสูง กำไรสูง นี่คือผู้ชนะของคุณ ลูกค้าชอบและทำเงินให้คุณ หน้าที่ของคุณคือปกป้องมัน: รักษาคุณภาพให้สมบูรณ์แบบ ให้พื้นที่ทำเลทองบนเมนู (มุมขวาบนของหน้า ที่สายตาตกลงไปก่อน) และอย่าปล่อยให้การเปลี่ยนแปลงของซัพพลายเออร์มากัดกร่อนมาร์จินอย่างเงียบ ๆ
**Plowhorses (ม้าไถนา)** — ความนิยมสูง กำไรต่ำ ลูกค้าสั่งเหล่านี้ตลอดเวลา แต่แต่ละการขายแทบไม่คุ้ม พวกมันดึงทราฟฟิกแต่บั่นทอนมาร์จินของคุณ วิธีจัดการคือเพิ่มความสามารถในการทำกำไรโดยไม่ทำให้ความต้องการลด: ลดต้นทุนปริมาณหรือการจัดจาน ขึ้นราคาเล็กน้อย หรือจับคู่กับเครื่องเคียงหรือเครื่องดื่มที่มีมาร์จินสูง การขึ้นราคาเล็กน้อยกับ plowhorse ที่ลูกค้ารักมักผ่านไปโดยไม่มีใครสังเกต และตกลงไปที่กำไรสุทธิตรง ๆ
**Puzzles (ปริศนา)** — ความนิยมต่ำ กำไรสูง พวกนี้ทำกำไรได้ดีแต่มีคนสั่งน้อย ปัญหามักอยู่ที่การมองเห็นหรือคำอธิบาย ไม่ใช่ตัวจานเอง เปลี่ยนชื่อใหม่ เขียนคำอธิบายให้น่ากินขึ้น เพิ่มรูปภาพ ย้ายขึ้นไปด้านบนของหน้า หรือให้พนักงานช่วยแนะนำ ปริศนาที่กลายเป็นที่นิยมจะแปลงร่างเป็น star — ซึ่งเป็นการเคลื่อนไหวที่ให้ผลตอบแทนสูงที่สุดบนเมนูทั้งหมด
**Dogs (สุนัข)** — ความนิยมต่ำ กำไรต่ำ มีคนสั่งน้อยและทำเงินได้น้อยเมื่อมีคนสั่ง พวกมันทำให้เมนูรกรุงรัง ทำให้การเตรียมยุ่งยาก และทำให้สต็อกค้าง ส่วนใหญ่ควรตัดออก ข้อยกเว้นคือ dog เชิงกลยุทธ์ — ตัวเลือกมังสวิรัติ จานสำหรับเด็ก — ที่คุณเก็บไว้เพื่อความครบถ้วนของเมนูถึงแม้มันจะทำกำไรเลี้ยงตัวเองไม่ได้
วิธีรันการวิเคราะห์ครั้งแรกของคุณ
เริ่มจากเมนูส่วนเดียวหรือเมนูทั้งหมดในช่วงเวลาที่เป็นตัวแทนได้ — หนึ่งเดือนเหมาะที่สุด ยาวพอที่จะกลบความผันผวนรายวัน ดึงยอดขายต่อหน่วยของแต่ละรายการและคำนวณมาร์จินต่อรายการ เครื่องมือสำหรับร้านอาหารหลายตัว รวมถึงมุมมอง Menu Engineering ใน GetFreeMenu ทำสิ่งนี้ให้อัตโนมัติเมื่อคุณกรอกต้นทุนอาหารต่อรายการแล้ว โดยจัดแต่ละจานเข้าสี่จตุภาคให้คุณ และอัปเดตเมื่อมีคำสั่งซื้อใหม่เข้ามา
เรียงลำดับรายการของคุณและดูที่ค่าสุดขั้วก่อน สาม stars อันดับต้นและสาม dogs ที่แย่ที่สุดคือจุดที่ชัยชนะมาเร็วที่สุดซ่อนอยู่ ต้านความอยากที่จะลงมือทำทุกอย่างพร้อมกัน เลือกการเปลี่ยนแปลงสามถึงห้าอย่าง — โปรโมต puzzle สองตัว ปรับราคา plowhorse หนึ่งตัว ตัด dog หนึ่งตัว — ลงมือทำ แล้ววัดผลในเดือนถัดไป
ข้อผิดพลาดที่พบบ่อย
ข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดคือสับสนระหว่างมาร์จินเป็นเปอร์เซ็นต์กับมาร์จินเป็นจำนวนเงิน มาร์จิน 75% ฟังดูดีจนกว่าคุณจะรู้ว่าจานนั้นขายได้แค่สัปดาห์ละสองครั้ง จัดอันดับด้วยกำไรรวมที่ได้เสมอ
ข้อผิดพลาดที่สองคือลงมือทำจากข้อมูลที่น้อยเกินไป จานที่ขายไม่ดีในช่วงสัปดาห์ที่เงียบสัปดาห์เดียวไม่จำเป็นต้องเป็น dog ใช้ประวัติให้มากพอที่ตัวเลขจะนิ่ง และระวังความเป็นฤดูกาล — ซุปร้อนเป็น dog ในเดือนกรกฎาคมและเป็น star ในเดือนมกราคม
ข้อผิดพลาดที่สามคือลืมว่าเมนูคือเลย์เอาต์ ไม่ใช่แค่รายการ ตำแหน่งที่จานวางอยู่บนหน้าเปลี่ยนความถี่ที่มันถูกขาย เมื่อคุณรู้ว่า stars และ puzzles ของคุณคืออะไร ออกแบบเมนูให้ดึงสายตาไปหาพวกมัน ลำดับของรายการ กรอบ รูปภาพ และป้าย "เชฟแนะนำ" ล้วนเป็นคันโยก
ทำให้มันเป็นนิสัย ไม่ใช่โปรเจกต์
วิศวกรรมเมนูไม่ใช่การจัดระเบียบครั้งเดียวจบ ต้นทุนเลื่อนไหล รสนิยมเปลี่ยน และ star สามารถไถลลงไปอยู่ในเขต plowhorse ได้เมื่อวัตถุดิบสำคัญแพงขึ้น ร้านอาหารที่ชนะมองมันเป็นพิธีกรรมรายไตรมาส: ดึงตัวเลข วาดตารางใหม่ ทำการเปลี่ยนแปลงสองสามอย่าง และวัดผล ตลอดทั้งปีการปรับเล็ก ๆ เหล่านั้นทบต้นกลายเป็นเมนูที่ทำกำไรได้มากขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ — สร้างขึ้นไม่ใช่จากการเดา แต่จากสิ่งที่ลูกค้าของคุณสั่งจริง และสิ่งที่แต่ละจานทำเงินได้จริง
