Çoğu menü hisle tasarlanır. Bir yemek menüye, şef onu sevdiği için, bir rakipte olduğu için ya da o an kulağa hoş geldiği için girer. Menü mühendisliği bu tahmini, basit ve tekrarlanabilir bir yöntemle değiştirir: her ürünü zaten elinizde olan iki sayıyla puanlayın — kaç adet sattığınız ve her satışın geride bıraktığı kâr — ardından menüyü her biri farklı bir eylem gerektiren dört gruba ayırın. İyi yapıldığında, menü mühendisliği tek bir temel fiyatı bile yükseltmeden kârı düzenli olarak yüzde on ila yirmi artırır. Bu rehber, yöntemin tamamını ve onu kendi verilerinizle nasıl uygulayacağınızı anlatıyor.
Önemli Olan İki Sayı
Her yemeğin bir popülerliği ve bir kârlılığı vardır. Popülerlik, bir dönem boyunca yapılan birim satıştır — mutfaktan kaç tabak çıktığı. Kârlılık ise katkı payıdır: menü fiyatı eksi onu yapmanın gıda maliyeti. Bunun yüzde değil, para birimi cinsinden marj olduğunu unutmayın. 40 satışta tabak başına 9 $ kâr getiren bir yemek, 5 satışta %80 marj getiren bir yemekten kiranıza çok daha fazla katkı sağlar.
Her ürün için bu iki sayıya da ihtiyacınız var. Satış adetleri sipariş geçmişinizden gelir. Gıda maliyeti ise her tarifin maliyetini çıkarmaktan gelir — tabağa giren her malzemenin birim başına maliyeti. Her ürün için bir gıda maliyeti girdiyseniz, analizleriniz marjı otomatik olarak hesaplayabilir; girmediyseniz, en çok satan 30 ürününüz üzerinde yapacağınız tek seferlik bir maliyetlendirme çalışması, cironuzun büyük çoğunluğunu kapsar.
Dört Çeyrek
Her yemeği bir ızgaraya yerleştirin: bir eksende popülerlik, diğerinde kâr marjı. Her birinin ortalamasına bir çizgi çekin. Dört grup ortaya çıkar.
**Yıldızlar** — yüksek popülerlik, yüksek kâr. Bunlar sizin kazananlarınız. Misafirler onları sever ve size para kazandırırlar. Sizin işiniz onları korumaktır: kaliteyi kusursuz tutun, onlara menünün en değerli yerini ayırın (gözlerin ilk düştüğü sayfanın sağ üstü) ve bir tedarikçi değişikliğinin marjlarını sessizce aşındırmasına asla izin vermeyin.
**İş Atları** — yüksek popülerlik, düşük kâr. Misafirler bunları sürekli sipariş eder, ama her satış güç bela kâr getirir. Trafik yaratırlar ama marjınızı aç bırakırlar. Hamle, talebi öldürmeden kârlılığı yukarı itmektir: porsiyon veya sunum maliyetini kısın, fiyatı ölçülü biçimde yükseltin ya da onları yüksek marjlı bir garnitür veya içecekle eşleştirin. Sevilen bir iş atında yapılan küçük bir fiyat artışı çoğu zaman fark edilmez ve doğrudan kâra yansır.
**Bilmeceler** — düşük popülerlik, yüksek kâr. Bunlar iyi kazandırır ama az kişi sipariş eder. Sorun genellikle yemeğin kendisi değil, görünürlük veya açıklamadır. Onları yeniden adlandırın, daha iştah açıcı bir açıklama yazın, fotoğraf ekleyin, sayfada yukarı taşıyın ya da personelin önermesini sağlayın. Popüler hale gelen bir bilmece bir yıldıza dönüşür — tüm menüdeki en yüksek kaldıraçlı hamle.
**Köpekler** — düşük popülerlik, düşük kâr. Az kişi sipariş eder ve sipariş ettiğinde de az kazandırır. Menüyü karıştırır, hazırlığı zorlaştırır ve stoku bağlarlar. Çoğu çıkarılmalıdır. İstisna, stratejik bir köpektir — bir vegan seçeneği, bir çocuk yemeği — kendi başına hak ettiğini kazanmasa bile menü bütünlüğü için tuttuğunuz.
İlk Analizinizi Nasıl Yaparsınız
Tek bir menü bölümüyle ya da tüm menünüzle, temsili bir dönem boyunca başlayın — bir ay idealdir, günlük gürültüyü yumuşatacak kadar uzun. Ürün başına birim satışı çekin ve ürün başına marjı hesaplayın. GetFreeMenu'deki Menü Mühendisliği görünümü de dahil olmak üzere birçok restoran aracı, bir kez ürün başına gıda maliyeti girdiğinizde bunu otomatik yapar; her yemeği sizin için dört çeyreğe sınıflandırır ve yeni siparişler geldikçe günceller.
Listenizi sıralayın ve önce uçlara bakın. En iyi üç yıldızınız ve en kötü üç köpeğiniz, en hızlı kazançların yattığı yerdir. Her şeyi aynı anda yapma dürtüsüne karşı koyun. Üç ila beş değişiklik seçin — iki bilmeceyi öne çıkarın, bir iş atının fiyatını ayarlayın, bir köpeği çıkarın — bunları uygulayın ve sonucu önümüzdeki ay ölçün.
Sık Yapılan Hatalar
En büyük hata, marj yüzdesini marj tutarıyla karıştırmaktır. Yemeğin haftada iki kez satıldığını fark edene kadar %75 marj kulağa harika gelir. Her zaman toplam katkıya göre sıralayın.
İkinci hata, çok az veriyle hareket etmektir. Yavaş geçen tek bir hafta boyunca kötü satan bir yemek mutlaka köpek değildir. Sayıların kararlı olması için yeterli geçmiş kullanın ve mevsimselliğe dikkat edin — sıcak bir çorba temmuzda köpek, ocakta yıldızdır.
Üçüncüsü, menünün yalnızca bir liste değil, bir yerleşim olduğunu unutmaktır. Bir yemeğin sayfada nerede durduğu, ne sıklıkta satıldığını değiştirir. Yıldızlarınızı ve bilmecelerinizi öğrendikten sonra, menüyü gözleri onlara doğru itecek şekilde tasarlayın. Ürünlerin sırası, kutular, fotoğraflar ve "şefin tercihi" etiketlerinin hepsi birer kaldıraçtır.
Bunu Bir Proje Değil, Bir Alışkanlık Yapın
Menü mühendisliği tek seferlik bir temizlik değildir. Maliyetler kayar, zevkler değişir ve önemli bir malzeme pahalandığında bir yıldız iş atı bölgesine kayabilir. Kazanan restoranlar bunu üç ayda bir yapılan bir ritüel gibi ele alır: sayıları çekin, ızgarayı yeniden çizin, bir avuç değişiklik yapın ve ölçün. Bir yıl boyunca bu küçük ayarlamalar, tahmine değil misafirlerinizin gerçekte ne sipariş ettiğine ve her tabağın gerçekte ne kazandırdığına dayanan, gözle görülür biçimde daha kârlı bir menüye dönüşür.
