大多数菜单都是凭感觉设计的。一道菜上桌，是因为厨师喜欢它，是因为竞争对手有这道菜，或者只是因为当时听起来不错。菜单工程用一套简单、可重复的方法取代了这种猜测：用两个您已经掌握的数字给每道菜打分——卖出了多少份，以及每次销售留下多少利润——然后把菜单分成四组，每一组都需要采取不同的行动。做得好的话，菜单工程通常能在不提高任何一个基础价格的情况下，将利润提升百分之十到二十。本指南将带您走完整套方法，并教您如何用自己的数据来运行它。
两个关键数字
每道菜都有受欢迎程度和盈利能力。受欢迎程度就是某段时间内的销量——有多少盘菜离开了厨房。盈利能力则是贡献毛利：菜单价格减去制作它的食材成本。请注意，这里的毛利是以货币计算的，而不是百分比。一道菜在 40 次销售中每次赚取 $9 的利润，对您房租的贡献远远超过一道在 5 次销售中赚取 80% 毛利的菜。
每道菜您都需要这两个数字。销量来自您的订单历史。食材成本来自对每道菜谱进行成本核算——计算入盘每种食材的单位成本。如果您为每道菜都录入了食材成本，您的分析工具就能自动计算毛利；如果没有，对您销量最高的 30 道菜做一次性的成本核算，就能覆盖绝大部分销量。
四个象限
把每道菜画在一张网格图上：一条轴是受欢迎程度，另一条轴是利润毛利。在每条轴的平均值处画一条线。于是出现了四组。
**明星**——高人气、高利润。这些是您的赢家。客人喜欢它们，它们也为您赚钱。您的任务是保护它们：保持品质完美无瑕，给它们最佳的菜单位置（页面右上角，目光最先落到的地方），绝不让供应商的悄然变动侵蚀它们的毛利。
**劳模**——高人气、低利润。客人不停地点这些菜，但每次销售几乎不赚钱。它们带来客流，却饿瘦了您的毛利。应对之策是在不扼杀需求的前提下提升盈利能力：缩减分量或摆盘成本，适度提价，或者搭配一份高毛利的配菜或饮料。在一道深受喜爱的劳模菜上小幅提价往往无人察觉，并直接落入您的净利润。
**谜题**——低人气、高利润。这些菜利润不错，但点的人很少。问题通常出在曝光度或描述上，而不是菜品本身。给它们改个名字，写一段更诱人的描述，加一张照片，把它们往页面上方移，或者让员工主动推荐。一道变得受欢迎的谜题就会变成明星——这是整张菜单上杠杆率最高的一招。
**瘦狗**——低人气、低利润。点的人少，点了也赚不到多少钱。它们让菜单变得杂乱，使备菜复杂化，还占用库存。大多数都应该被淘汰。例外是战略性的瘦狗——一道纯素选项、一道儿童餐——即便它本身赚不回成本，您仍为了菜单的完整性而保留它。
如何运行您的第一次分析
从一个菜单板块或您的整张菜单入手，选取一个有代表性的时间段——一个月最理想，足够长以抹平每日的波动。拉出每道菜的销量并计算每道菜的毛利。许多餐厅工具，包括 GetFreeMenu 中的菜单工程视图，在您录入了每道菜的食材成本后会自动完成这一切，为您把每道菜归入四个象限，并随着新订单的到来不断更新。
给您的清单排序，先看两端的极值。您排名前三的明星和最差的三只瘦狗，正是收效最快的地方。要克制一次性对所有菜都动手的冲动。挑选三到五项改动——推广两道谜题，给一道劳模调价，淘汰一道瘦狗——把它们落实，然后在接下来的一个月里衡量结果。
常见错误
最大的错误是把毛利百分比和毛利金额混为一谈。75% 的毛利听起来很棒，直到您意识到这道菜一周只卖两份。永远按总贡献来排名。
第二个错误是根据太少的数据采取行动。一道在某个清淡的星期里卖得不好的菜，未必就是瘦狗。要用足够长的历史数据，让数字保持稳定，并留意季节性——一道热汤在七月是瘦狗，在一月却是明星。
第三个错误是忘了菜单是一种布局，而不仅仅是一份清单。一道菜在页面上的位置会改变它被点的频率。一旦您知道了自己的明星和谜题，就要设计菜单，把目光引向它们。菜品的顺序、方框、照片以及"主厨推荐"标签，全都是可用的杠杆。
把它变成一种习惯，而非一次性项目
菜单工程不是一次性的清理。成本会漂移，口味会改变，当一种关键食材涨价时，一颗明星就可能滑入劳模的领地。胜出的餐厅把它当作一项季度仪式：拉出数字，重新绘制网格图，做出几项改动，然后衡量。一年下来，那些小小的调整复利累积，造就出一张利润显著更高的菜单——它不是建立在猜测之上，而是建立在您的客人究竟点了什么、每盘菜究竟赚了多少之上。
